*近两周连续参加了两个润滑油行业论坛，一个是中石油办的，一个是润滑油协会的人办的，都是老相识了，我十年前就参加过以前总在大连办的论坛，但当时年轻气盛，对行业理解的深度有限，看热闹的成份居多。今年有幸又参加，就都看了一下，有很多感想，想和大家聊聊。

简单说说这两个会，昆明的会议更偏重于车用油，而北京的会议则稍微偏重工业油和添加剂，两个会议上都请到了上游的一些供应商，会上这些供应商也拿出了很多先进的技术呈现给油公司，既作了技术交流又发展了业务，两不误。

会上见到了很多同行，也聆听了行业大咖对目前润滑油市场的看法，这里给大家分享一个我个人的观点。

老样子，先给结论：

未来润滑油行业可能真的会变成技术驱动的多样化市场

先简单说一下对本次润滑油展览会的感觉。

大家都知道，润滑油行业是个充分竞争的市场，虽然属于石化产品类别，但一直也没怎么受到政策保护，市场竞争性很早就得以充分体现。不论是国有企业、跨国公司、民营大鳄还是中小型调和厂，只要你想参与，就可以玩。门槛很低，这就造就了百花齐放但良莠不齐的格局。

今天去展馆发现几年前打广告的很多品牌都已经消失了，而很多新品牌如雨后春笋般地冒出来，大张旗鼓地在招商。

这种展览，大品牌缺失的速度也越来越快，以前中石化和中石油还是会赞助一下的，现在连这些国内的大品牌都不参与了，就更别提那些跨国的**了；一方面这些品牌的知名度早已经不需要这种展览会来体现，另外一方面，这些大品牌正在把更多的资金投入到其它宣传渠道，只有一些处于初级阶段的品牌仍需要在这个场合赢得一点先机。

这次展览与其说是润滑油展，不如说是润滑油相关供应商展，参加对象以本地润滑油及相关企业为主，看到更多的是基础油供应商、各种国内单剂和复合剂供应商、包装材料、设备供应商以及各种小润滑油品牌。

正是以上的背景让我感受到，我们的市场变的更加分裂，大品牌、中档品牌以及小品牌都在各自的领域玩着不一样的游戏。而这个北京技术论坛，好像金属加工液的玩家更多。

金属加工液以其多变的配方和不固定的产品标准，给国内的同行以及大量创业者带来无尽的商机，因此这次会展上从事金属加工液产品的人员我估计能占1/3以上，在目前工业不景气的状况下，也从侧面体现了满足客户需求的价值所在，这都是市场驱动的结果，也属于正常，我相信未来可能依然会存在这样的情形。

从技术上来说，金属加工液以及类金属加工液的产品即使是外资的**公司，想运作起来也是有难度的，需要在客户需求、人员现场技术服务以及产品利润之间做好平衡。是属于一个费力不讨好的产品，但恰恰是咱们民营企业的优势。因此按照客户需求有针对性地定做产品变得非常正常，也很普遍。

金属加工行业的多样化是由于该产品本身应用技术需求的多样化和不确定化所带来的，但除了这个特殊产品以外，实际上我们发现咱们的很多常规产品现在也在走技术多样化的趋势，比如渠道的车用油市场，这个领域是有详细标准的，按以前的玩法，*多是在市场上打一些噱头，吹嘘一些子虚乌有的技术，比如石磨烯、纳米、涂层、高分子之类的。但现在我们发现，有很多公司已经开始真的转向技术多样性了，例如调高高温高剪、上市FA-4的新产品，按照客户需求调整配方，增加VI、增加减摩剂、不使用VIM、使用特殊的VIM，甚至可以为客户定做不同配方的产品。只要客户提出需求，不管加什么剂，大家都可以谈。而这些玩法，大的公司都无法玩下去，这属于小众市场，而且属于不正规的套路。可是话说回来，按照常规的套路，民营企业没有出路。因此在这些企业的强烈的需求下，在北京和云南的会议上，我们发现大量的国外供应商都拿出了自己的新产品用来吸引国内的油公司，我想也许他们是看到了这部分市场，在这个方面，倒是跨国公司的中规中矩的研发反而慢市场半拍，也许这也是未来我们看到的崭新的市场趋势吧。国内很多上规模的公司也从技术角度、从市场角度有针对性地开发产品用来满足那些越来越多的90、00后的个性化需求，因此从未来的角度看，润滑油的同质化可能会被再次打破，走向多彩之路。其实也算是走向营销之路！

要知道，有些新技术都是非常先进的，比如朗盛的高粘度PAO+酯类分子（可减少成品配方的酯类油的用量）以及这些会议上提到的很多新类型的摩擦改进剂、新类型的抗氧剂、分散剂等等；同时基础油的多样化也体现了这一点，PAO、mPAO、酯、醚粉墨登场，就好像他们都没有了缺点一样，每家都是****婆卖瓜，把自己夸上了天，但至少，从商业角度上看，肯定有人会相信的。因此这些基础油的应用多样性会直接影响到成品油上，或者是工业油，或者是车用油。

所以未来我们在售后市场很有可能会看到很多非常特殊性能的产品，如满足暴力驾驶的酯类油、解决烧机油的大粘度油、更低油耗的乘用车油等等。还可能会有很多的企业愿意通过一些技术调整在市场上实现差异化的营销方案。

同时在主机厂的业务方面，多样化的趋势尤其明显，虽然合资汽车公司还在按照API、ACEA以及OEM的标准在选择油品，但随着中国发动机技术追赶国际先进水平的步伐越来越快，我们的油品差距越来越小了，估计GF-6的时候，我们就可以同步了，其实现在很多油公司的技术就已经不能满足主机厂了；

他们的工程师，也了解了润滑油，慢慢的提出了每个OEM独立的需求，国内很多OEM甚至已经开始着手制定自己独立的企业标准了，这在过去几年是想也不敢想的，我们给它们一个SN，说不定就开心好久，但现在不行了；当然我们***的OEM的技术实力也在增强，咱们目前柴油机油联盟正在制定中国**个***的柴油机油标准就是典型的例子，我们不需要完全按照老外的思路去做我们的标准。所以，未来；更多的主机厂要选择的产品都是有个性的，有单独要求的。甚至，我个人觉得未来几年，主机厂就会要求有特殊的添加剂（甚至单剂）添加到产成品中，这完全就是单独的配方，油公司单靠几个产品通吃OEM的时代马上就要过去。

在这情况下，谁能更好的了解客户的需求？谁能更快的调整自己的产品来满足客户的需求？谁能挑选出更优的性价比的产品？谁的产品质量控制的更好？谁才能笑到**，成为OEM这个市场的赢家。

现在大家看到的国际上同步的LSPI解决方案、链条磨损解决方案、燃油经济性需求、TGDI的解决方案，所有中国的OEM都遇到过，而且很多国际上没遇到的问题，中国也遇到过，为什么？因为国内主机厂竞争对手太多，想活下去就要比别人付出的更多。所以尽管中国有大量的合资公司，但这些合资公公司都已经在考虑如何利用中国的国情、改善自己的车型、发动机来匹配中国终端消费者的诉求，满足不了或者满足反应慢的企业*终会含恨离场，比如今年的韩系和神龙系；在此背景下，也看到大量适应中国的润滑油品标准正着手制定中，连大众都不能幸免。至于国内本土的OEM，那基本上就是完全按照正向开发思路去挑选润滑油了，如果油公司还抱着老一套去交流，殊不知早就被人家看个底掉了；目前中国的主机厂是兼容并蓄、快速成长的阶段，他们早就已经在等待GF-5+，C5 的产品应用了；

而售后领域，未来的需求很大程度上会受到主机厂的影响，通用Dexos的标准就是**的例子，未来的路我们其实已经看见了，就是不知道能不能适应。我有一阵子很担心，未来API以及ACEA的**没落，就像CCXV电视台一样，因为我们有更多的多样化的自媒体。

而受到影响不大的领域，反而是常规工业油，因为这些产品的标准更新比较慢，市场竞争又比较惨烈，大量的玩家都已经被淘汰了，就剩下那些大家伙们，还在角力；但也基本上是一片红海，未来的趋势是工业向自动化进步，随着重工业的逐渐转型，工业常规油的路其实越走越窄，只有发展一些特殊的产品，而想发展特殊产品，自己对配方的控制权变得更重要，其实中石油多年来的工作正取得阶段性的胜利，毕竟工业油没有那么昂贵的台架，同时在配方领域，自行开发比车用油要简单一些，因此我们在昆明看到很多本地研发的配方，这些配方一方面可以在价格上赢得市场，*关键的是掌握了核心技术，就可以开展多样化的研究，加一点或减一点；说不准，再过十年，常规工业就会变成**个金属加工市场。而**工业产品，随着技术的进步，很有可能变成一些常规的市场，利润不在了；

**总结一下：

常规套路去玩润滑油，小品牌无任何出路；只能辉煌一段日子，只有利用市场多样化才能赢得市场。

跨国公司应该看到OEM的发展趋势，适应这个潮流，以本地客户为龙头，利用本地的研发中心，抢得先机，赢得客户。

国内本土的油公司应利用这个机会，掌握核心技术，突破外资技术封锁，利用自己的成本优势维持自己的份额，挤占市场。