**的润滑油企业，可以****没有总经理，但决不可****没跟单员。企业所有工作都是以客户订单为中心而开展的，跟单工作可谓润滑油企业的生命线。跟单工作比较繁琐，小事，杂事，难事不少，如何提高跟单效率，减少出错的可能性，显得尤为重要。

　　跟单员的定义，是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员。所有围绕着订单去工作，对出货交代负责的人，都是跟单员。

　　作为跟单员要具备三大要素：1.明确任务（目的） 2.知已知彼（对家）3.沟通协调（方式）。跟单员的任务是重大的，他是整个企业的中心人物，所有的订单都是从跟单员手里出来。从接单到出货的整个流程。同时也扮演着多重角色，即是谈判高手，直接商人，法律专家，管理专家，指挥专家。

　　润滑油行业跟单员必备的五种能力：和谐共处共事能力，人际关系处理能力，有效周密组织能力，超前细腻观察能力，随机应变的协调能力。

　　每逢月底，逼单成了跟单员的重点工作之一。逼单有很多技巧，说到底就是一场心理与实力的较量。*主要的是跟单员以一种更成熟的心态对待它，掌握好时机，使客户**了解品牌、产品，做到心急口不急，语速节奏沉稳有力，逐个攻破其“防线”。

一

以下原因决定客户是否下单：

　　1、喜欢推荐的产品，并且产品合乎他的要求

　　2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感

　　3、认为各方面合理(合理利润+成本+附加价值)，甚至物超所值

　　4、在成交的关键上，认为**立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。

                         二

逼单基本功：

　　1、正面进攻：反复强调您的润滑油品在配方、性能上的优势，重复服务的流程和超高价值体验，逼其下单。这是逼订永不改变的法则，体现出一个跟单员的实力、信心。下单的基础是客户喜欢你的产品，你的产品能够符合客户的需求，引起欲望。

　　2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之：

　　也许他只是编一个善意谎言，也许是**的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。也就是要抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。

　　3、一再保证，现在订购是对他*有利的：告诉客户不订而可能发生的利润损失

　　“下周我们的产品就要涨价了，你这样喜欢我们的产品，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“您的爱车加注了我们的油品，可延长换油周期，体验超强的润滑动力。”

　　4、利诱：提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励

　　例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下单，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。

　　5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等：

　　即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

　　6、商议细节问题：多投入、了解，彼此付出

　　注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

　　7、采取实际行动：帮助客户做一些力所能及的事情，为客户负责。如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。

　　8、诱发客户惰性：客户下订时需要勇气。跟单员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“品牌虽多，合适自己爱车的润滑油产品其实并不多，比较下去，累，算了吧！直接使用我们的机油，你马上可以体验到其优势所在。”

　　9、举一实例，暗示客户错过机会的遗憾：

　　意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”

　　10、充分认识产品的优点及缺点。

　　对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰，否则转移注意力。

　　11、采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点。

　　12、不要主动暴露产品缺点：当客户提出缺点，**采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。

　　13、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧：挖掘买家需求，日常维护情况等。

　　14、学会聊天：透过与当前润滑油行业局势有关的聊天话题，例如新能源、汽车相关政策问题、国际油价对国内润滑油产品价格影响等，引导买家发表意见，往往可以了解买家个性、诚意度和需求。

　　15、善于倾听：买家发表意见及看法时，**耐心并且专注地倾听，但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。

　　16、对价格**具备信心。

　　17、进行议价阶段的谈判时，不能有能够以**成交就可以的消极想法。

　　18、以**价成交为****目标。

　　19、逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。